O que você faria se fosse abordado por um vendedor de previdência com a proposta abaixo?
“Bom dia Senhor,
Gostaríamos de lhe oferecer um produto fantástico. Trata-se de um PGBL com Carregamento de 2%, por aporte, e Taxa de Gestão de 1,5% a.a. que aplica 15% das reservas em Renda Variável, e garante um Benefício atrelado à Tábua Atuarial AT2000 com atualização pelo IPCA + Excedente Financeiro.
Com esse produto o senhor terá um Benefício Tributário na DIRPF, além de não sofrer com o Come-Cotas sobre os rendimentos e poderá escolher a Tabela Regressiva para o recolhimento do IR.
O que o senhor acha do produto? Tem interesse?”
A partir do texto apresentado, é fácil entender por que é difícil entender os planos de previdência, pois até um especialista tem dificuldade detalhar o produto. Essa dificuldade pode ser explicada por 3 (três) motivos:
- O grande número de variáveis para entender e avaliar;
- A pouca educação financeira da população; e
- A falta de preparo dos vendedores.
A primeira dificuldade surge quando o participante decide adquirir um Plano de Previdência e se depara com um conjunto muito grande de variáveis, que precisam ser entendidas, e decisões, que precisam ser tomadas, a fim de escolher o produto que mais se adéqua ao seu perfil.
Dentre as muitas decisões que o participante tem que tomar, estão: comprar um PGBL ou VGBL, de Renda Fixa ou Variável, com Tabela Regressiva ou Progressiva de Imposto de Renda. Além disso, é preciso conhecer alguns conceitos como: Acumulação e Benefício, IPCA e IGP-M, Títulos Públicos e Privados, Renda Fixa e Renda Variável, MtM e HtM, Risco e Retorno, etc. Iremos tratar todos esses temas em outro momento.
A segunda dificuldade na negociação de um plano de previdência é a falta de educação financeira da população. Na escola aprendemos cálculos complexos de física, reações químicas e todos os sistemas que compõem uma célula, mas não estudamos as mais simples ferramentas para administrar nossas finanças.
Essa falha no sistema educacional faz com que as escolas formem cidadãos que não sabem o que é um fundo de investimento, um título público ou uma ação. Essas mesmas pessoas não têm a mínima idéia de como funcionam os juros compostos (para o bem e para o mal). Essa falta de conhecimento faz com que deixem de fazer poupança, onde o juro trabalha a seu favor, para fazer dívida (cheque especial, rotativo do cartão de crédito,...), tendo o juros trabalhando contra. Depois veremos o impacto do juro composto no tempo, mas, adiantando, é melhor que ele esteja do seu lado que contra você.
Por fim, mas não menos importante, temos que entender que as pessoas que vendem os produtos de previdência, normalmente, não estão bem preparadas. Essa deficiência não ocorre somente por desinteresse, mas, principalmente, pela quantidade de produtos que são obrigados a conhecer e comercializar. É humanamente impossível ser especialista em todos.
O dialogo abaixo (imaginário, mas nem tanto) ilustra as dificuldades de um vendedor no seu primeiro dia de trabalho.
“Bom dia João! Seja bem vindo ao seu primeiro dia de trabalho no Banco XPTO. Aqui está o manual dos nossos 157 produtos para que tire suas dúvidas. Não preciso dizer que não terá muito tempo livre... veja! lá vem o seu primeiro cliente... vamos, não podemos perder negócios...”
Esses obstáculos individualmente já seriam suficientes para dificultar o entendimento do produto, mas o que ocorre normalmente é a soma de todas, tornando quase impossível que o cliente saiba exatamente o que está comprando, gerando dúvidas e questionamentos futuros, com impacto para as empresas e os participantes.
Artigo escrito por Pedro Borges Neto, CFP
Nenhum comentário:
Postar um comentário